Хороший Маркетинг – это хорошая репутация. О том, как открыть свое агентство, какие могут возникнуть сложности, как не нарваться на недобросовестных подрядчиков мы поговорили с основателем маркетингового агентства полного цикла Cleverra Анастасией Комаровой.
— Путь в маркетинг и пиар у каждого специалиста — свой? Кто-то пришел из журфака, кто-то целенаправленно учился, кто-то случайно занялся продвижением, полностью меняя свою деятельность. Каким он был у вас?
— Рассказ о моем пути в профессию правильнее всего начать фразой «На все воля случая». Если бы подростком я нашла себе другую подработку «после школы», возможно, сейчас моя сфера деятельности была бы совсем другой. В 14 лет я устроилась промоутером в рекламное агентство. Позже, из агентства уволились менеджер по реализации проектов и координатор (силами всего двух этих людей, целиком велось все BTL-направление), и меня пригласили их заменить. На тот момент мне было 15, я училась в колледже на менеджера и понятия не имела, чем хочу заниматься. Поработав полгода, я чуть не вылетела из колледжа, потому что работа в промоушене не предполагала отвлечений ни на что другое, включая учебу. Обдумав перспективы имевшейся работы, и перспективы остаться без диплома, я поняла, что пора увольняться, но уходить из рекламной сферы уже не хотела. В 16 я оформила досрочное совершеннолетие и зарегистрировалась индивидуальным предпринимателем, сняла офис и начала работать на себя. Первые заказы шли от знакомых, а дальше, сарафанное радио. Приходили люди, с крупными проектами, у которых были договоренности с агентствами гораздо старше и крупнее моего, но которые в последний момент признавались, что не справляются и заказчики шли искать тех, кто может сделать невозможное с дедлайном «вчера». На таких заказах я и «выехала».
— Когда вы открыли свое агентство? Сколько лет потребовалось для достижения желаемых доходов от вашего бизнеса?
— Агентство появилось в декабре 2009-го. В этом году нам исполнится уже 8 лет. Для достижения первых весомых результатов потребовалось всего пару месяцев, хотя, признаться честно, открываясь, я вообще не думала о том, какие финансовые результаты может приносить этот бизнес. У меня просто не было других вариантов, я не знала, чем еще могу заниматься. Начинала я только с BTL-маркетинга, т.е. промо: набрать промоутеров, провести лифлетинг (раздачу листовок), дегустацию, консультацию, флешмоб. Чуть позже появилась работа с сайтами (создание и продвижение), с соц.сетями, типография и PR-отдел.
— Многие любят делиться успешными кейсами, но мы живем в реальном мире, где до успеха нужно еще пройти испытания и разочарования. Какая скорее негативная история в вашей практике стала для вас большим уроком? Какой вывод вы из него сделали?
— В самом начале моей работы произошла негативная история, очень сильно повлиявшая на дальнейшую мою деятельность. Это был второй год существования моего агентства, у нас был крупный заказ на предоставление 300 человек промоперсонала на выставку в одном из крупнейших экспоцентров Москвы. Мы работали по найму не непосредственного заказчика, а «прокладки» — подрядчика, который заполучив заказ, всю работу отдал в субподряд. Мы работали без предоплаты, расчет производился поэтапно, по факту оказанной услуги. В конце проекта заказчик сказал, что у него «изменились обстоятельства» — он женился, и ему срочно нужна машина, а пени за неуплату нашей работы, по нашему договору, меньше кредитной ставки в банке. Поэтому он заплатит нам «когда-нибудь потом». Я осталась тет-а-тет с тремя сотнями промоутеров, жаждущих получить свою оплату, с исками в арбитраж и прочими «радостями жизни». Устраивалась на работу в три смены, везде куда брали, чтобы поскорее рассчитаться со всеми. После этого у меня был дичайший стресс и страх заново браться за бизнес, искать новых клиентов. Начинать бизнес заново, после таких историй гораздо труднее, чем начинать его впервые. Эта тема долго оставалась для меня очень болезненной, но по прошествии 7 лет, я уже спокойно говорю об этом и могу сделать сухие, жесткие выводы.
А выводы следующие: не экономьте на юристах; перепроверяйте договора внимательно и много раз; не работайте без предоплаты (особенно, если вы работаете в сфере услуг); если в вашем договоре есть пункт о штрафах за несвоевременную оплату, убедитесь, что пени по вашему договору больше, чем актуальная кредитная ставка; вносите во все договора пункт о сроке действия договора, т.к. по умолчанию он составляет 3 года, и если ваш горе клиент не оплатит вашу работу в течение этого времени, плакали ваши (и не ваши) доходы.
— Чем вы стараетесь выделяться на фоне других агентств полного цикла?
— Эффективностью работы, в первую очередь. Кто-то из маркетологов кроме нас дает 100% гарантию результата? Перед началом работы мы даем клиенту прогноз, какой минимальный результат даст та или иная рекламная кампания. Если по итогу результат ниже, чем был спрогнозирован нами, мы или за свой счет продлеваем работу, или возвращаем деньги. И да, такие случаи были. Дважды. За 8 лет.
Помимо этого, прозрачностью всех процессов для клиента, готовностью обучать клиента. Мы не наживаемся на том, что клиент чего-то не понимает, мы наоборот стараемся объяснить все процессы и механизмы, чтобы клиент наравне с нами мог оценить результат.
— Какими клиентами вы гордитесь?
— В первую очередь, конечно, это компания Splat. Российский производитель зубных паст, покоривший уже более 60 стран мира! Руководитель компании, Евгений Демин, и сам по себе для меня пример и мотиватор. В 22 года он создал не просто компанию, а качественно новый продукт, организовал производство, собрал вокруг себя команду людей сплоченных идеей продвигать не просто продукт, а корпоративную философию. С такими брендами мы стремимся работать, и стремимся стать такими же.
— Какой совет вы могли бы дать тем, кто ищет агентство для продвижения? Когда стоит его выбирать?
— У Джобса есть такая известная цитата «если бы у меня был последний доллар, я бы вложил его в рекламу», знаете? Продвижение нужно любому продукту, который можно продавать в большем количестве, чем он продается сейчас. Другими словами, вам не нужно продвижение, только в том случае, если ваше производство не успевает за вашим отделом продаж. В любом другом случае – продвигайтесь.
Ищите агентство для продвижения? Узнайте, готово ли агентство гарантировать результат и брать на себя ответственность за результат своей работы. Предусмотрены ли «тест-драйв» тарифы на ключевые услуги. Посмотрите, кто уже обслуживается в агентстве, не бойтесь обращаться к действующим клиентам агентства и спрашивать рекомендацию. Также обратите внимание, на что сделан упор в описании кейсов на сайте или в презентации агентства. Хороший знак, если акцент сделан на полученный клиентом результат, плохой знак – если описывается процесс и креативность решений агентства.
— В любой компании кадры решают все. Как вы подходите к выбору коллег, есть ли какой-то вопрос или задание, которое задаете при собеседовании?
— Мы редко выставляем вакансии. Часто у нас в штате оседают стажеры и персонал с проектной работы (промоутеры и т.д.). Получается, мы приглашаем в команду тех, чью работу уже увидели.
— Как вы относитесь к стажерам? Берете на работу новичков в профессии или только профи?
— Уже около 6 лет мы два раза в год принимаем к себе на практику стажеров из Московского Гуманитарного Университета и колледжа, это те самые колледж и университет, которые оканчивала я сама. Из других ВУЗов и ССУЗов ребята приходят самостоятельно, по результатам собеседования мы многих берем на стажировку, многие остаются работать у нас после окончания учебы.
— Есть ли какое-то табу для вас, с каким продуктом никогда не будете работать даже при большом бюджете?
— Алкоголь и табак. А также, никогда не будем заниматься рассылкой спама, ни электронного, ни почтового и черным пиаром. Мы за позитивную рекламу и за здоровый образ жизни.
— Ваши пожелания конкурентам?
— Желаю конкурентам становиться сильнее, оказывать более качественные услуги клиентам. Вместе мы формируем рынок и отношение клиентов к нашему рынку, а также мотивируем друг друга развиваться. Чем больше будет сильных игроков, тем лучше отношение к рынку в целом, и тем меньше шансов у слабых конкурентов пробиться. Под слабыми я имею в виду тех, кто не готов развиваться и оказывать качественные услуги, но пытается урвать свое, работая с клиентами «одноразово», не принося никакого результата.
Екатерина Кузнецова
Фото: Владимир Трошин
